メールマーケティングとは？

メールマーケティングとは、メールを用いて既存顧客などにアプローチするマーケティング手法のことを指します。
メールマーケティングはデジタルマーケティングの中では古いツールで効果が薄いと思われていることが多いですが、既存顧客にアプローチするには最適なツールです。
新規顧客の獲得コストと既存顧客の維持コストは５倍以上の差があると言われており、過去に接点を持ったことのある既存顧客は比較的低コストで維持できます。そのため、近年は将来の収益確保の観点から既存顧客の価値見直しが再評価されており、メールマーケティングはそのための施策として相性の良い手法と言えます。

導入するメリット

顧客を育成できる

メールでの顧客育成では、メールを定期的に配信をし続けることで信頼関係を構築し、検討中の見込み顧客には新規受注、既存顧客には継続的な受注や関連商品の受注を取る事を目指します。
WEBサービスが普及したことで顧客は多くの製品の情報をインターネットで簡単に入手できるようになったため、購入前の比較検討に時間をかけるようになりました。そのため、既存顧客はもちろん比較検討段階の顧客リストを繋ぎ止めて有効活用することで、顧客リストは売上を生み出す宝の山となります。
メールマーケティングを行う事で、そのような顧客リストと低コストで継続的な接点を保ち続け、将来の確実な受注獲得へつなげる中長期的な仕組みづくりができます。

費用対効果が高い

メールマーケティングは他のどの販促方法よりもコストが安く済むことが特徴的です。
以下の販促手段はメール販促と同じく自社内だけで始めやすい販促方法ですが、メールにかかる費用が最も安くなっています。

メール：0~1円/1件
テレアポ：200円〜/1件
郵送DM：100円〜/1件
FAX DM：50円〜/1件

テレアポや郵送、FAXなどでは受け取る相手に時間の負担をかけさせる必要が出てくるため、クレームが大きくなりやすい傾向にあります。
ですがメールでの販促では、タイトルを見て興味を持たなかったらすぐゴミ箱に移動させたり配信解除の設定が簡単にできるので、クレームになりづらい傾向にあります。クレームに繋がりにくいということは、販促の施策を実施する担当者の負担を軽くし、施策をコンスタントに続けていく力になります。

効果検証が簡単にできる

メール配信ツールを使うことで、メールの開封率やメール内リンクへのクリック率、クリックした顧客などを追うことができることから効果検証がしやすい点もメールマーケティングの大きなポイントです。
無料のものから有料のものまでメール配信ツールは様々ありますが、開封率などはHTMLメールのみで計測できるため、ツールのエディターを用いてHTMLメールを作成するのが望ましいと言えます。
全くの新規見込み顧客の場合ではメールの開封率は10％程度のこともありますが、顧客育成が進み検討度合いが高くなった顧客では開封率は80％を超えることもあります。最初は適切な配信に自信がなくても、配信ごとに地道にパフォーマンスを確認することで、顧客に刺さるタイトルやメールのコンテンツを作れるようになっていきます。

メールマーケティングの手法３選

ここでは気軽に始めやすいメールマーケティングの手法３選をご紹介いたします。
目的に合わせた手法を採用することで、ターゲットに対して商品や企業の信頼感を構築でき売上アップに繋がりやすくなります。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは電子メールでの配信と印刷物の送付の両方で使われる言葉ですが、ここでは電子メールのことを指します。最もよく使われている手法で、新商品の紹介やキャンペーンなどの紹介などを大勢のメルマガ会員や見込み顧客に対して配信します。
個別に連絡をしなくても自然に商品のアピールをすることができ、外部から収集した新規見込み顧客など検討度合いの低い顧客でも、長期間繋ぎ止めておくことができます。

例：
【今だけ10%OFF】◯月◯日までスペシャルセール開催

ステップメール

ステップメールは、商品を比較的積極的に検討している方や商品を購入した方に、段階的に情報を送るメールの手法です。
あらかじめ送る内容を１セット用意しておき、予約配信の設定をして配信します。目標に合わせて送る内容は変わってきますが、商品をご検討中の方に段階的に資料を送付してご購入に繋げたり、ご購入いただいた方に関連商品のお役立ち情報を配信したりします。

例：
目標：商品購入者に関連商品をご購入いただく
１回目　商品購入のお礼
２回目　商品の使い方説明
３回目　商品を使ったらできるようになること
４回目　商品と関連商品を組み合わせた事例紹介
５回目　関連商品の購入へ導入

セグメントメール（ターゲティングメール）

セグメントメールは自社で保有している年齢・性別・購買履歴などの顧客の情報をもとにターゲティングし、それぞれのターゲット毎の目標をもとにメールを送る手法です。
セグメントメールでは自社製品の導入事例など特定のターゲットの課題解決などに役立ちそうな内容をお送りします。

例：
子供服ブランドの場合
セグメント：昨年２歳児サイズの服を購入された女性
目標：七五三用の晴れ着のご購入につなげる
タイトル：【３歳児向け】七五三の晴れ着のご案内

読まれるコンテンツの作り方

メールの配信はお客様との繋がりが途切れないように定期的に行う必要があります。そこで、配信担当者の頭をしばしば悩ませるのがメールで配信するネタ切れです。顧客によって読んでもらいやすい内容に違いがありますので、検討度合いと購入歴の有無の２つに分けて、ネタを考えるコツをご紹介いたします。

新規見込み顧客・検討度合いが低めのお客様向け

検討度合いが低い顧客には、自社への信頼感を持ってもらうことを目標に、顧客の役に立つようなコンテンツを制作します。
役に立つことと言ってもイチからコンテンツを作ることは大変です。コンスタントに続けていくためには、業界誌の内容に自社商品を絡めて噛み砕いた内容にしたり、自社に寄せられたQ＆Aを出したり、身の回りの情報を活用することでネタ切れを回避することができます。
また、そのような顧客の中には自社商品についての理解度が低い方も多くいるかもしれません。その場合は上記のお役立ち情報に加えて自社の商品の紹介やキャンペーン情報なども自然に織り交ぜることで、会社や商品への理解を深めてもらいます。

例：
業界のトレンドを自社商品に絡めてご紹介
商品にまつわるよくある質問とその回答
ターゲットと商品に関連するアンケート結果

購入歴のある既存顧客・検討度合いが高いお客様向け

すでに購入歴のある顧客には、会社や商品の理解を深めて頂くことを目標に、自社の商品を継続して利用したくなるようなコンテンツを配信することが効果的です。内容としては、メディア露出のご紹介や商品の意外な使い方、顧客企業の活用事例など、商品や会社に関わるポジティブな情報を幅広く活用することができます。
またこのような顧客には会社や商品のファンになってもらうことで、長期的にコンスタントな売上を築くことができます。
信頼関係を築きファンになってもらうためには、日頃のご愛顧への感謝を伝えたりお誕生日クーポンを配布するなど、商品に関わりを持った顧客を良い気分にさせるようなネタも定期的に盛り込むことが大切です。

例：
ネットメディア、地元新聞での露出紹介
自社商品の意外な使い方
顧客に刺さりそうな関連商品の活用事例

最後に

自社内に溜まっている使われていない既存の顧客データを活用することで、メールマーケティングはすぐに始めることができます。
気軽に始められる分、トラブルを事前に防ぐため注意点を確認しておくことが大切です。

注意点

メールマーケティングに関する「特定電子メール法」では、WEB上で公開されていないメールアドレスや「営業禁止」等の記載のあるメールアドレスにはメールをむやみに送れないことになっています。ですので、既存顧客以外で外部から収集したメールリストの収集元はしっかりと把握しておきましょう。また、メール内にわかりやすく「配信解除」の手続き方法を記載することも必須になっています。

まとめ

メールマーケティングでは、それぞれの手法の特徴や目的を理解して実施することで、顧客との接点を増やして長期的な売り上げアップに繋げることができます。
もしもメールマーケティングを行わなければ、既に接点を持っている顧客に対して再度アプローチするにも広告費をかけなければいけません。身近な手段であるメールを有効に活用することで、費用をかけることなく休眠顧客を呼び起こして売上を作れることはもちろん、ブランディングにも貢献します。
小さく始められることが特長ですので、まずは1通のメールからでも初めてみませんか。